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2ヵ月半でCVR1.6倍達成「目標達成と人材育成の両立ができました」

【Clicktale導入事例】株式会社ユーザベース様  SPEEDA

「経済情報で、世界をかえる」をビジョンに事業展開をされている株式会社ユーザベース様。同社が提供されている業界分析プラットフォーム「SPEEDA」のサービスサイトにてClicktaleをご導入いただきました。今回は、ツールの導入背景や活用方法について、日本事業統括執行役員の佐久間様とマーケティングマネージャーの相羽様にお伺いします。

  • 導入の目的 

LPOでのリード獲得数増加

  • 導入前の課題

限られた期間で成果を上げるための課題解決力

PDCAを回すための経験やリソース

  • 導入後の効果

CVRが60%改善

獲得リードの質も維持

量と質を追える体制へ移行できた

社内Webマーケターの成長

社内リソースが限られていた

―ユーザベース様には弊社のコンサルティングサービスとClicktaleを一緒にご利用いただきました。まずは、サービス導入前に解決したかった課題やきっかけを教えてください。

相羽様:

ご相談させていただいた当時、非常に高い目標を掲げたタイミングでした。具体的には月80件程度だった商談数を200件にするというものです。高い目標を達成するため、リードへの流入を増やす、CVRを改善する、オフラインのイベント実施する、ナーチャリング施策を実施する、トライアル期間中のメール施策を実施する等、施策を洗い出し、全部やるのですが、どう優先順位をつけ、どう投資していくか考えていました。

そのタイミングで過去に接点のあったギャプライズに相談させていただきました。

―もともと弊社がBtoBで近しいサービスをやっていたのも、選んでいただけた理由として大きかったのでしょうか。

佐久間様:

話を聞いて、やるまでの決断を下すまでには20分とかかりませんでした。理由は3つです。

  1. すでにBtoB事業を持つクライアントで多数の実績を出しており、イメージが出来た
  2. 限られたリソースの中で短期間で結果を出す必要があったため、外部のチカラが必要不可欠だと考えていた。
  3. 内部に自走できるノウハウを蓄積したかった。

それら3つを兼ね備えてフィットしたのがギャプライズでした。

またこのようなプロジェクトは、「誰と一緒にやるか」が大事だと考えています。ギャプライズの人たちのことは相羽君がインターンをしていたという経緯もあって、よく知っていたので、安心してお願いができました。

インタビュー2

マーケティングマネージャー 相羽 様

今まで気づかなかった問題点を発見し、効率的にテストが回せた

-Clicktaleを導入されたとき、社内では実際どのような使い方をされていましたか?

相羽様:

Clicktaleではコンバージョンユーザーとそうでないユーザーなど、ユーザー毎にセグメントをかけてヒートマップや実際のマウスの動きを見て比較することができます。Google Analyticsでは判らないページ上のユーザー行動データを見ることで、今まで気づかなかった問題点が見つかり、効率的にABテストを回すことができました。

一番印象に残っているのが、「申込フォーム」の改善テストのデータです。Clicktaleではフォーム入力中のユーザーがどの項目で離脱したのかが計測できるのですが、「姓」「名」の入力と「国籍」の入力項目で離脱が多く見られました。

Clicktale のForm Analyticsで申込みフォームを確認した画面

Clicktale のForm Analyticsで申込みフォームを確認した画面

こちらの結果を踏まえて、「姓」「名」項目は統合、「国籍」は削除して、新しく下記のデザインへ変更しました。

上記を踏まえて改善したフォームデザイン

上記を踏まえて改善したフォームデザイン

こちらの変更自体はほんの5分ほどでできる作業でしたが、新デザインを実装した結果6日間でフォームCVRが60%も改善できました。

また社内で「SPEEDA総研」というWebメディアを持っていますが、コンテンツがきちんとサービスのコンバージョンの導線として役立っているのかが気になり、ユーザーの反応を見ることに使用しました。結果、メディアに訪れたユーザーがその後SPEEDAのサービスページへコンバージョンしている事が見られ、メディアの成果や価値の検証ができました。

2ヵ月半でCVRが1.6倍になり、営業体制も変化した

相羽様:

まずサイト側での成果では、導入後2ヶ月半ほどでサイト全体のCVRが1.6倍になりました。しかもそれが、問い合わせの質を落とさず実現できたことに驚きました。またClicktaleではユーザーの行動動画をはじめ、様々なページ上の行動データが細かくとれるので、他事業部に新しい気づきを共有することもできました。

佐久間様:

営業側では、リード数が増えたことで、それに応じるための体制にも徐々に変化がおきました。まずはリードから営業アポイントにつなげるインサイドセールスの強化。その後アポイント数の増加により、既存の人数では訪問が難しくなったため、オンラインツールを利用し顔と映像を見てもらいながらデモンストレーションを行うことが増えていきました。現在はアポイントに対して、オンラインで対応するのか訪問をするのかの優先順位付けまで行うようにしています。

相羽様:

今回のプロジェクトで当初の目標CVRは達成できましたが、今後の改善次第ではまだまだCVRを改善する事で、リード件数を増やせるのではないかと考えています。

インタビュー3

日本事業統括執行役員 佐久間 様

孤独なマーケターの味方、社内の人材育成やノウハウの蓄積ができた

-実際のサービスのCV成果以外に、コンサルティングやClicktaleを使ったことで何か変化はありましたか?

相羽様:

自分の中での考え方の変化ですが、マーケティング結果を出すためには、ユーザーの課題と訴求価値の一貫性が大事だと思っていたのですが、その考えに基づいたA/Bテストよりも、テクニカルなA/Bテストの方が、成果が出て、非常に驚きました。細かいテクニカルなUIの改善も含め、ユーザーの課題を捉えることの重要性に改めて気づけました。

あとは、コンサルティングに入っていただいたことで、一緒にプロジェクトの進め方やデータを見てABテストを回す経験ができノウハウを蓄積できました。ABテストの事例はネット上でたくさんありますが、見ているだけでなかなか手をつけられなかったため、今回実績として経験を積むことができたことが大きかったです。また、Webマーケターが1人しかいないので、作業が滞ってしまったときに進捗の管理をサポートいただけたことも助かりました。孤独なマーケターの味方です。

インタビュー4

佐久間様:

私が感じたのは、完全に外注でお願いするのとは違い、内部で人を育てるということができたことです。孤独なマーケターは外部からの刺激がないので、経験豊富な方と一緒にコワークさせてもらって、プロジェクトと一緒に社内の人材を育ててくれたのが大きいと感じます。

今だからいいますが、私の頭の中では、ギャプライズに発注する際に、CPA・CPOといった費用対効果という点よりも、Web担当者の教育コストという観点でも試算していました。結果として、十分すぎると言っていいほどの費用対効果を得ることが出来ました。

-佐久間様から見て相羽様は半年前から変わられましたか。

佐久間様:

だいぶ成長しましたね。先日は社内で半期のMVPを獲得しました。

-弊社としても、最終的にはクライアント側へ経験や知見を残すことが大切だと考えているため、とてもうれしいです。

BtoBでのモバイルユーザー獲得に挑戦したい

-Clicktaleを使って今後取り組んでいきたい事はありますか?

相羽様:

実は今BtoB向けのサービスでありながら、弊社のサービスはモバイルユーザーからのCVが急増しています。BtoC向けサービスであればそれが主流であると思いますが、BtoBサービスではまだケースとして少ないので、Clicktaleでモバイルユーザーのデータを分析していこうと考えています。

これまでギャプライズとの取り組みで得られたノウハウを活かしつつ、サービスの価値をより多くのお客様に届けられるよう取り組んでいきたいと思います。

-最後にClicktaleを導入検討している企業にひとことお願いします。

相羽様:

リソース面も考えてプロジェクトマネジメントもしていただけ、SPEEDAのマーケティングを推進する上で強力なパートナーになってくれました。これまで多くのパートナー企業と仕事をしてきましたが、プロジェクトマネジメントが最もしっかりしていたのが、ギャプライズだと思います。

佐久間様:

目標の達成と、社内のWebマーケターの育成の両立ができ、万々歳でした。

相羽様、佐久間様、お話いただきありがとうございました。

SPEEDA:https://jp.ub-speeda.com/

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